成功推销员教你怎么说服朋友

一个成功的销售员卖一个东西,会出三个价:一个是特惠价格,一个正常价格,一个旗舰价格。为什么要这样呢?请看以下从《Priceless》中截取的一个例子。

商店中摆着两种啤酒。一种贵的$2.5,一种实惠的$1.8。大约有80%的人会买更贵的啤酒。现在如果加上另一种啤酒,只要$1.6,那么80%的人会去买$1.8的啤酒,剩下的都是买$2.5的,没人买最便宜的。最后如果把$1.6的撤下架,摆上$3.4的啤酒,那么大部分人会买$2.5的,小部分人买$1.8的,大约10%的人买$3.4的啤酒。

这个实验说明,当面临着选择的时候,人们总会选择适中的那一项,无视价格或者质量。尽管我们认为自己在精打细算,但是实际上我们不会每次都做得到。有些人只喜欢买最好的那他们就会整天买最贵的,有些人为了省钱也只买最便宜的,但是我们当中大部分人都会选择中间的价格。

因此在销售一个东西的时候,你最好准备三个价格,如果你只出一个价格,那么人们就会把你的产品和同类其他产品进行对比,这样购买的几率又更低了。如果出三个价格的话,那么你就可以引诱更多的人对比你的产品线,那么无论如何你能卖出的都更多。

利用这个原理,你要说服某个人做事情的时候就可以尝试给出多个选择,然后让他们做出选择,无形中操控别人。我们假设有两个舍友,不知道晚饭去哪个餐馆吃,于是其中一个人提议对比一下几个选择。这家伙已经想定去粤菜馆了,但是他没有直接跟舍友推荐这个餐馆,他给出了三个选择。其中一个是非常便宜、味道一般的东北菜馆,其中一个是实惠而且位置方便的粤菜馆,第三个是好吃但是昂贵、偏远的西餐厅。他没有直接说粤菜什么好吃什么不好吃,给出了选择之后舍友就会考虑三个选择,然后让他做出一个经济的打算。这样一对比,粤菜不会太难吃,也不至于要跑太远,所以很有可能最后就吃了粤菜。

但是在给出选择的时候,最好不要提出一个自己不太愿意去做的选项。比如说上面那个例子,室友选了西餐厅,那他们不得不忍着饥饿走了大老远去吃西餐。接着喝了点红酒被舍友推了。

来自煎蛋